盘着优（yōu）雅的发髻（jì），画着精致的妆容，穿（chuān）着得体的制（zhì）服，喷着（zhe）淡雅的香（xiāng）水（shuǐ）……

　　她们不是空姐，举（jǔ）手投足（zú）间的（de）气质（zhì）却毫（háo）不逊色——她（tā）们是化妆（zhuāng）品柜台的营（yíng）业员，还（hái）有一个更时髦的叫法“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越（yuè）来（lái）越多的国际一线化（huà）妆品（pǐn）牌入驻武汉市（shì）场，美容导（dǎo）购（gòu）身价（jià）更是水涨船高，旺季（jì）时一些业绩突出的大牌（pái）化（huà）妆品导购（gòu）员甚至能月入（rù）两三万元。

　　业（yè）内人士预计，武汉有上（shàng）万名品牌化妆品导购员，如何才能爬上“金字塔尖（jiān）”？要接受哪些挑战？高（gāo）薪背（bèi）后有（yǒu）何苦楚？本报记者为（wéi）您（nín）揭开“职（zhí）场金（jīn）牌”背（bèi）后（hòu）的故事。

　　●薪水（shuǐ）

　　化妆品专柜销（xiāo）售冠军年薪（xīn）12万元

　　记者见到马（mǎ）丽时，已（yǐ）经是（shì）中（zhōng）午11点半（bàn）了，比约定的时（shí）间晚（wǎn）了半小时。她不好意思（sī）地解释道（dào）：“有位客户需要服务，所以迟到了。”

　　比想（xiǎng）象中（zhōng）的任何解释都要简洁，亦如她利落的（de）短发。记（jì）者注意到一个小（xiǎo）细（xì）节（jiē），她落座后（hòu）双腿并拢（lǒng），脚踝交（jiāo）叠，双手相握放在膝（xī）盖上，身体微（wēi）微前倾，只坐了椅子的前三分（fèn）之（zhī）一，标准的淑女坐姿。

　　身材高挑的马丽原本想当（dāng）空姐，可一次（cì）小车祸在她手臂上留（liú）下（xià）疤痕（hén），从小（xiǎo）就爱美（měi）的（de）她决定做化妆品导购。事实上，没当（dāng）成空中飞人的马丽，如今在看似普（pǔ）通的（de）岗位上，不仅（jǐn）可以像空姐一样漂亮，收入（rù）甚至高过空姐（jiě）。

　　马丽现（xiàn）在（zài）所在的高端化妆品专柜，是（shì）武汉广场化妆品冠军专柜，其（qí）销售额在（zài）该品（pǐn）牌全球专柜排进前十。马丽则（zé）是专柜的销冠（guàn），年薪大约12万元（yuán），去年9月，马丽（lì）一个人卖出60多万元化（huà）妆品，相当于有些品牌一个月的销售额，当月她拿到了接近1.5万元。

　　中国美容（róng）化妆品网（wǎng）CEO余涛（tāo）对化妆品（pǐn）品牌商和经销商（shāng）很（hěn）熟，他对（duì）本（běn）报记（jì）者表示，商场化妆品导购的（de）薪资（zī）一般都是“底薪+提成（chéng）+补助”的（de）形式，平均月薪在6000元以上，有的导购员（yuán）还自己开发一些团购（gòu）礼品（pǐn）渠道，最高（gāo）能月（yuè）入两三万（wàn）元。

　　一位国际品牌的化妆品（pǐn）导购员说（shuō），她所（suǒ）在的品牌全套护肤品（pǐn）3个月发一套，化妆品半年发一（yī）套，一年加起来总（zǒng）价值也（yě）有2万多元（yuán），完全不用自己（jǐ）花钱购买化（huà）妆品（pǐn）了。

　　业（yè）内人士称（chēng），是消（xiāo）费者（zhě）对于高端化妆品的消费热情（qíng），成就了美容导购们的高薪。近年来，国际顶级化妆（zhuāng）品跑步进汉，专柜销（xiāo）售额以每年20%以上的速度递增，仅（jǐn）武汉广场一家商场（chǎng），去年化妆品销售总（zǒng）额超过5.2亿元，创中国单店（diàn）化妆品销（xiāo）售纪录。

　　●专业

　　用贴心服务应（yīng）对网（wǎng）购（gòu）冲击

　　报纸上，电视上，时尚杂志上，到处是大牌化妆品的广告（gào），有了这些（xiē）广告轰（hōng）炸（zhà），化妆（zhuāng）品（pǐn）导购是不是轻松等客上门？

　　马（mǎ）丽（lì）笑着（zhe）摇了摇头，广（guǎng）告重在宣传品牌形象，具体到每位顾（gù）客却各有不同，化妆（zhuāng）品导购必须凭借对（duì）顾客（kè）肤质的准确诊断和产品（pǐn）知识的（de）详细掌握，才（cái）能（néng）赢得顾客（kè）的心。“几乎每（měi）个人（rén）进来都说：我要保湿的！”马丽说，大多数顾客（kè）所要求的“保湿”，实（shí）际上是护肤最基（jī）本（běn）的一个步骤，顾客往往真正需要解决的问题是细纹、雀斑等，这需要搭配不同的（de）产品。这时，马丽（lì）通常要委婉表达：“您是不是希望自己的皮肤（fū）更紧致（zhì）一些（xiē）？”……

　　交（jiāo）流技巧可以（yǐ）随着经验（yàn）不断（duàn）提升，而化妆品（pǐn）导购们的专业性则是在一次（cì）次培训和考试（shì）中锤炼（liàn）出来（lái）的。

　　上岗前，化（huà）妆（zhuāng）品导购要先参加一个月的（de）封（fēng）闭式培训（xùn），不仅要学（xué）习怎么接待顾客、怎么销售（shòu），最难的（de）就（jiù）是得熟记三四百（bǎi）种化妆品的（de）成分、科技含（hán）量和适（shì）用人群等（děng）。

　　这样的培训不（bú）是一次性的，只（zhī）要有新品推出，就要接受培训。每推出一（yī）个新的妆容，他们必须（xū）尽（jìn）快学（xué）会，而且不允许（xǔ）出错（cuò）。化妆品公司以及商场方（fāng）面，还会时常请人“暗访”，然后给出分数。

　　马丽说，通常情况（kuàng）下，化妆（zhuāng）品导购的（de）服务流（liú）程（chéng）有7个（gè）步骤，从迎接顾客、了解需求、专业皮（pí）肤观（guān）察、保养建议、推（tuī）荐产品（pǐn）、促（cù）成（chéng）销售到录入资料、柜台整理，全部流程需（xū）要25分钟。

　　近两（liǎng）年网购的崛（jué）起，分（fèn）流了（le）部分年轻消费者，还有不少消费者把（bǎ）专（zhuān）柜当样品展（zhǎn）示台，试用后（hòu）记下（xià）货号，转身在网上（shàng）下单。

　　马（mǎ）丽坦言，走进商（shāng）场选购化妆品的顾客，最（zuì）在意的（de）不是价格，而（ér）是（shì）能不能找（zhǎo）到适（shì）合自己的（de）产品，面（miàn）对面的讲解、试用，这种（zhǒng）服务（wù）体验是网购不能替代的（de），也是（shì）商场化妆（zhuāng）品（pǐn）导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业绩不靠“识人（rén）术”

　　江（jiāng）湖上常说，奢侈品（pǐn）、化妆品导购员都懂“识人术（shù）”，看看顾客穿的衣服、背的包、拿的车（chē）钥匙，就能判（pàn）断（duàn）顾（gù）客的消费实力（lì）。

　　对此（cǐ），马丽不否认，但她认为，真正做得好（hǎo）的导购员恰恰不会以貌（mào）取（qǔ）人。一来，不少有钱人很低调，二（èr）来，他们眼界开（kāi）阔，资讯（xùn）发（fā）达，有更多机会到香港甚（shèn）至国外购买（mǎi）。“看起来不像要买（mǎi）的人”其实是最需要（yào）购买化（huà）妆品的，“因为他（tā）们期待改（gǎi）变（biàn）”。同时，因为他们（men）不懂自己需（xū）要什么，所以更（gèng）需要美（měi）容顾问的指导（dǎo）。

　　2007年刚入行时，马丽遇到一位30岁左（zuǒ）右（yòu）、黑（hēi）黑瘦瘦的女士。“看上去很普通，不像要（yào）买高档化妆品的人，就（jiù）在（zài）柜台外远远望了下”，马丽便主动迎上去（qù），询问她需要什（shí）么产品，想解决（jué）什（shí）么问题。

　　就（jiù）是（shì）这次（cì）“主动出击”，让（ràng）马丽开出了第一笔2万元的大单。原来，那位（wèi）女士（shì）一直对自（zì）己的形象不太满意（yì），却（què）不（bú）知道该怎么改善。马丽就为（wéi）她上了一堂（táng）美容课（kè），从（cóng）发质（zhì）、肤质、肤色诊断入手，为（wéi）她推荐合适的产品和得体（tǐ）的妆容。“万（wàn）一顾客是冲动购物，不就成了一锤子（zǐ）买（mǎi）卖（mài）？”面对记（jì）者的疑问，马丽说，公司严禁化妆品导购向顾（gù）客推荐并不需要的（de）产品，必须遵循顾（gù）客意愿。事实上（shàng），这位女士（shì）后来成为她的老客户，两人甚至成为无（wú）话不谈的好朋友，“她对（duì）我非（fēi）常信任，忙的时候直接留下2万元（yuán）钱，让我给她（tā）搭配（pèi）合适的产品”。

　　在马（mǎ）丽的老客户中，一半以上（shàng）来自武汉周边城（chéng）市。世贸（mào）广场多年来的调（diào）查也显示，武汉航空路商（shāng）圈50%的客源（yuán）来自于周边城市。随着武汉城市圈和省内交通（tōng）日益便捷，更多人冲（chōng）着武汉大（dà）商场的（de）顶级品（pǐn）牌而来。

　　马（mǎ）丽认为，客户结（jié）构的变化，需要导购员提供更专业（yè）的知识、更贴（tiē）心的（de）服务。比（bǐ）如，每当（dāng）有新产品（pǐn）上市、促销活动或是节假（jiǎ）日，他们都（dōu）会电话通（tōng）知，或（huò）是（shì）送（sòng）上祝福。

　　●挑战

　　销售业绩每天排名“压力（lì）山大”

　　拿着（zhe）高薪，用着免费国（guó）际高端品牌（pái）最新款的化妆（zhuāng）品，还有让人羡慕（mù）的集（jí）体出国游。就这几点，马（mǎ）丽和她的姐妹们的工作会让不少人羡慕吧？“每天上班时间至少6小时，都是穿着（zhe）小高跟鞋站着的。顾（gù）客放假的时（shí）候，我们从来没有休假，反（fǎn）而更忙。每天早班就要（yào）从负一（yī）楼搬上十万元的货到（dào）柜台，一箱（xiāng）爽肤水有36瓶，每瓶（píng）500ml，还得算上瓶（píng）子的重量，那是要（yào）弱女子（zǐ）变大（dà）力士才搬得动的（de）啊……”马丽“吐槽（cáo）”。

　　实际上，化妆品导购要面（miàn）对的（de）压力远远不止这（zhè）些。销售业绩与薪资直接（jiē）挂钩，有的品牌每天都会出销售排名，业绩不好的话，直接（jiē）末位淘汰。

　　对此，马丽的应（yīng）对方法是不断给自己“充（chōng）电”，她正在积（jī）极备考彩妆师证。“这（zhè）是（shì）一份创造（zào）美、分享美的工作。现在这行已经不再是（shì）吃青春饭，我（wǒ）希（xī）望自己（jǐ）做到40岁时，看上去还像30岁。”马丽对未（wèi）来充满乐（lè）观。