当（dāng）今，面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常（cháng）因（yīn）产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝（cháo）不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住，那么，至（zhì）少我们赢得了（le）一份主动和生机。美容院的定（dìng）位策略包括很多方面（miàn）的内容，对（duì）于一家美容院来说，主要应该明确自己在以下几个方（fāng）面的（de）定位：

　　一、美容院的品牌形象（xiàng）定位

　　从品牌形象简单的理解，可（kě）以看（kàn）作是品牌在广大消费者（zhě）心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。不同（tóng）的品牌形象适合于（yú）不（bú）同的（de）消费群体。品牌形象的定位策（cè）略，就（jiù）会决定你将在什么样（yàng）的（de）群体（tǐ）中能获（huò）得（dé）什么（me）样的竞争能力。

　　品牌形象（xiàng）定位通常要考察以下（xià）几个方面：品类特征、产（chǎn）品比较性差异、品牌（pái）以往形象基（jī）础（chǔ）、相（xiàng）对价格、消费群体定（dìng）位、消（xiāo）费习惯（guàn）与使用方式、消费群体（tǐ）文（wén）化（huà）心态、生活方式等。可以通过（guò）对（duì）以（yǐ）上每一个（gè）方面的研究，得出品牌形（xíng）象（xiàng）应具备的各个要点，如果发现要点过多，通常可用“嘉德曼法”和“价（jià）权平均法（fǎ）”来筛选。

　　二（èr）、美（měi）容院（yuàn）的市场（chǎng）地（dì）位（wèi）定位

　　一家美容院的经（jīng）营策略与其所处的市场地位有着密切（qiē）的关系。通常（cháng），我们可（kě）以将一（yī）家美容（róng）院的（de）市场（chǎng）地位分为四种（zhǒng）类型：市场领导者、挑（tiāo）战者、追随者、补（bǔ）缺者。对（duì）于市场领导者而（ér）言（yán），合适（shì）的策略（luè）一般为努力保持优势，持续领跑，增加市场宽度或（huò）服（fú）务项目。对于挑战者而（ér）言，则应采取差异化经（jīng）营（yíng）的（de）策略（luè）或在局部竞争要点赶超的策（cè）略。对于（yú）追随者而（ér）言（yán），不一定要在经营主（zhǔ）张上追求突破，而（ér）是可以考虑在局部市（shì）场谋（móu）求深（shēn）度开发。对于市场补（bǔ）缺者而言，要注意（yì）对说（shuō）选（xuǎn）择市（shì）场的价值（zhí）进（jìn）行谨慎评（píng）估，在（zài）有（yǒu）些情况下，还应考虑自身（shēn）的持续投资能力与市（shì）场进入成本。一般（bān）来说，采取市场补缺者的定位（wèi）时应该（gāi）谨（jǐn）慎。

　　三（sān）、美容院（yuàn）的消费圈定位

　　对于（yú）一家（jiā）美容院而（ér）言，消费（fèi）者的分布具有明显的（de）区域性特征。明确自己的（de）消费圈对于（yú）美容院的顾客开发以及经营（yíng）策略都有（yǒu）着极其重要的影响。那么（me），如何（hé）来测定消（xiāo）费圈呢？我们通常采用"定位地图法"。对于一（yī）家经营中的美容院而（ér）言，可以（yǐ）按顾客档案（àn），在地图（tú）上（shàng）标明顾（gù）客的家庭住址（zhǐ）或工作单（dān）位，会发（fā）现（xiàn）消费者以本店为（wéi）中（zhōng）心（xīn）向（xiàng）外次第减少。按照其密度递减变化趋（qū）势，分（fèn）别设不同的层级，将（jiāng）各（gè）个方（fāng）向上密度相（xiàng）等（děng）的点相连接，可以（yǐ）形成一个个（gè）不规则的环形（xíng），这些环形圈定的范围就是这家美容院的消费圈。对于一（yī）家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分（fèn）析。需（xū）要注意的是，即（jí）便是两家紧邻的美容（róng）院，收各自经（jīng）营策（cè）略和市场竞争力的影响（xiǎng），消费（fèi）圈的范围也很可能有很大不同。这也是我（wǒ）们（men）研（yán）究消费圈的主要目的之一。

　　四（sì）、美容院的目标群体定位

　　目标群（qún）体定位，也被称（chēng）为（wéi）主要服务对象（xiàng）。它的主要目的就是明确自己的美容院主要（yào）针对哪些消费群体提供服务。在确定（dìng）消费群体（tǐ）时，通（tōng）常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化（huà）心态、生（shēng）活方式、娱（yú）乐方（fāng）式与（yǔ）爱好等。应（yīng）该意识到，只知道他们是谁（shuí）还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们？对于已经有（yǒu）一（yī）定经营历史的美容院，这一工作除（chú）了宏观分析，更多（duō）的，可（kě）以通（tōng）过顾客（kè）档案的分析（xī）研究来完成。

　　五（wǔ）、美容院的经营项目（mù）定位

　　经（jīng）营项目（mù）定位的概念也（yě）可以扩大一些，理解为业务（wù）重点的评估。一家美容院难免要（yào）有多（duō）个经营项目，每一个项目（mù）投入的经（jīng）历与（yǔ）产生的效（xiào）益自然也不同。那么，应该增加或（huò）删减哪些经营项目（mù）？不同（tóng）的经营（yíng）项目或（huò）业（yè）务重点应（yīng）该（gāi）采用什么样的发展（zhǎn）策略，以及投入多少精力和资源呢？对此，我（wǒ）们通常可以从（cóng）每个经营（yíng）项目的销（xiāo）售额贡献率、利润贡献（xiàn）率、成长（zhǎng）速率、结构性、市场地位进行综合（hé）评估。一般来（lái）说，利润贡献（xiàn）率和成长速率（lǜ）是两个应该（gāi）优先考虑的要素。这些要素的评估，需（xū）要（yào）一（yī）些专（zhuān）业（yè）的技术手段，在（zài）这里（lǐ），我想提醒大家的是，根据不同（tóng）的具体（tǐ）战略，评估中各要（yào）素（sù）的重要程度也会有（yǒu）所变化。在今后的交流中，我（wǒ）们会对此专门进行深入（rù）讲解。

　　六、美容院的顾客利益定位

　　一位顾客之所（suǒ）以（yǐ）会选择一（yī）家美容（róng）院（yuàn），是因为这家美容院能够为他提供（gòng）价（jià）值，而且只（zhī）有当一家美容院能够为他提供别人（rén）不能提供（gòng）的价值时（shí），他才可能忠诚于这家（jiā）美容院。美容院为顾客（kè）提供的价值是多方（fāng）面（miàn）的，不同的美容院，为顾客（kè）提供（gòng）价值的能力也（yě）各不（bú）相同（tóng），这（zhè）就（jiù）是美（měi）容院竞争能力的最（zuì）直接（jiē）的（de）表（biǎo）现。每一家美容（róng）院都（dōu）应该学（xué）会思考自己能（néng）为顾客提供什（shí）么（me）样的价值，在哪一个方面更具有优（yōu）势，这就是消费者利益定位。它（tā）包括两大（dà）方面基础（chǔ）利益和独特利益。

　　基础利益是必须能提（tí）供的，不可或（huò）缺的；独特（tè）利益则（zé）应至少具备以（yǐ）下三个（gè）特点：可（kě）识别性、优（yōu）势性、不易模仿性。以上只（zhī）是美容院定位策略中要考虑的几个最基本问题，美容（róng）院如何根（gēn）据定位（wèi）策略采取相应的经营策略呢？这个问题比较大（dà），我们将在（zài）今后的论坛中逐步深入。

　　未来的美容院经营者（zhě）要树立这样一种观（guān）念：我只是受某一类顾客的委托而开店，并（bìng）受顾客的（de）委托而管理店。而（ér）不是像（xiàng）从前及（jí）现在这样，不管是哪（nǎ）一类（lèi）型的顾客（kè）都"照单全收（shōu）"。中国美容院新一（yī）轮的利润（rùn）增（zēng）长点是（shì）服务品（pǐn）质，因此美（měi）容（róng）院的老板们（men）函待认识（shí）和解决的问题是如何尽快学会（huì）服务品质管理，服务就是生产力，必须赢得主动，否则即会有被淘汰（tài）的（de）可能！