发廊（láng）业绩的流失（shī）有很多（duō）方（fāng）面原因，有很多角度可以（yǐ）探讨，今天我们主要从发型师的角度来解读，希望对你（nǐ）有所启发。

一家店里最（zuì）基础的项（xiàng）目有洗吹、洗（xǐ）剪（jiǎn）吹、烫（tàng）染。

一、洗吹（chuī）

洗（xǐ）吹这个环节（jiē）最容易被发廊老板（bǎn）忽略（luè），因为洗吹项目大部分都是赔本，除去房（fáng）租、水电、发型师和助理的（de）工资提成，一（yī）般都远远低于平均客单价。这也是发廊老板（bǎn）不（bú）太（tài）重视（shì）的（de）根本原因。

可是，我们有没有回过头（tóu）来想：“大部（bù）分客人（rén）第（dì）一次进店（diàn）消（xiāo）费的是什么（me）项目？”……答案是（shì）洗吹！

因为（wéi）大部分客人一般不敢把头发轻易（yì）交给（gěi）不熟悉的发型师去剪（jiǎn）、去烫、去（qù）染，她（tā）们（men）一般都会区试探一下，去一（yī）家发廊先洗个头、吹（chuī）个头发，看看这家发廊的服（fú）务态度如何？看看这家（jiā）发廊发型（xíng）师（shī）的技术水平如（rú）何？

而我们很多发型师往往就死在这里，一看客人（rén）是进来吹头发的，脸拉的比马脸还（hái）长（zhǎng），手上（shàng）拿着（zhe）风筒，心里却在（zài）骂人（rén），“吹、吹、老子（zǐ）吹死你（nǐ）！”恨不得让客（kè）人早点滚蛋。顾客其实并不是傻子，你有没有用心在（zài）帮她（tā）吹头发，她（tā）不可能感觉不（bú）到（dào）。

更关键的是……一个很重要（yào）的观念被发（fā）型（xíng）师（shī）忽略了！

吹（chuī）风赚的（de）是客人（rén），而不是业绩！

因为在大部分客（kè）人的脑（nǎo）海里，有一（yī）个认知的误（wù）区（qū）……那就是她们认（rèn）为吹风（fēng）技术（shù）好的发型师剪发和烫染（rǎn）技（jì）术通常一定都会很好。

如果10个（gè）新客人经过你的吹风服务（wù），有8个客人认（rèn）可（kě）你的技术，是不是意（yì）味着交（jiāo）给（gěi）你裁（cái）剪和烫染的机会（huì）增加（jiā）了80%。

如果因为你的态度（dù）或（huò）者吹风技术水平，10个新（xīn）客人只（zhī）有2个认可你，是不是意味（wèi）着（zhe）你可能（néng）失去80%的裁剪和烫染机会。

另（lìng）外（wài）一个（gè）重要的（de）原因（yīn）就是（shì）发型（xíng）师的意识：

大部分发型师会犯一个严重的错误……那就是惯性思（sī）维（wéi），认为顾客今天来店里消费洗吹就是洗吹（chuī），不可能产生其（qí）他消费。

其（qí）实客人（rén）吹头发的目的是什么？是不是为了发型更加漂亮？

既（jì）然是（shì）为了发型（xíng）漂亮，是不（bú）是意味着适当（dāng）的修剪可（kě）以让发（fā）型（xíng）更（gèng）加容（róng）易打理？只要你能够把握（wò）沟通的（de）尺度和正确（què）的方法，在（zài）你（nǐ）为她吹风服务的过程中（zhōng）顺便给她（tā）讲解一下（xià）你对（duì）她发型的一（yī）些专（zhuān）业见（jiàn）解，只要你的发型设计知识足够专业，总（zǒng）有一些客人会认同，并（bìng）和你产生强烈的共鸣，即（jí）使这次（cì）可能她真（zhēn）的没有时（shí）间修剪，是不（bú）是意味着她对你产生了深刻的印象，下次还有机会！

如果一天（tiān）有5个客人找你吹风（fēng），你能变出1个剪发，每个月是不是多了近（jìn）30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个（gè）月（yuè）是不是多了600元（yuán）业绩，一年是不是多了（le）7200元业绩（jì），等于多（duō）了2000元工资收入。

小结：吹风（fēng）环节业绩流失有三个原（yuán）因：

1、 发型师（shī）的对待客人态度；

2、 发型师本身的吹风技术；

3、 发型师（shī）吹（chuī）变剪的沟通能（néng）力（lì）。

二、洗剪吹

洗剪（jiǎn）吹这个环节占整个流失业绩的80%！

大部分发廊为什么一（yī）直客流量（liàng）不足（zú）？为（wéi）什么一直客（kè）流（liú）量不稳定？大部分发（fā）型师为什么单调客不多？基本上都（dōu）是剪发这个环节出了问题！

如果一（yī）个发（fā）型师一个月（yuè）能积累（lèi）30个指定客，一年（nián）12个月能积累300个指定客，请问他还需要轮牌吗？如果他原来的（de）剪发价格是40元（yuán），是（shì）不是意味着他的剪发价可（kě）以提（tí）升到50元了，即使20%比例的客户因为涨价而流失，但他（tā）的业（yè）绩是不是还是没有下降？反（fǎn）而客户的质量（liàng）和（hé）忠诚度更加高了（le），业绩也更加稳（wěn）定了（le）！

所以，洗剪（jiǎn）吹环节业（yè）绩流失（shī）的第（dì）一个原（yuán）因是裁（cái）剪技术！

第二个原（yuán）因就是发型（xíng）师（shī）的（de）观念，什么观念？

据我在发廊（láng）一线观察（chá）这么多年，我发现很多（duō）发型师有这（zhè）样一个普遍现象，本来想（xiǎng）向客人销售一个烫染项目，结果遭到客人（rén）的拒绝，一旦（dàn）遭到（dào）拒绝，很多发型师要么就是死缠烂打（dǎ），要么就是给客（kè）人（rén）脸色（sè），接下（xià）来（lái）的服务态度让客人大（dà）跌眼镜！

客（kè）人是（shì）来店里消（xiāo）费的，她不是太接受你强大心理压力攻势（shì）的（de），她不是（shì）来受你气的（de），她不是来（lái）你家发廊看你的脸色的。

我们没有推荐（jiàn）成功我们的烫染（rǎn）项目，为什么不从我们本身的沟通方（fāng）式去（qù）找原因？为什么我们不去思考我们（men）的这次（cì）沟通到底是（shì）哪个环（huán）节出了问题？客人不接受我们烫染的项目真实的原因（yīn）究竟在哪里？……

如果我们一味地拿（ná）错（cuò）误（wù）的方式去（qù）沟通（tōng），如果我们一遇（yù）到拒绝就给客人脸色看（kàn），如果我（wǒ）们一遇到拒绝接下来的服务态度（dù）就180度转弯，请（qǐng）问：我们会伤（shāng）害多少（shǎo）客户？我们会（huì）损失（shī）多少让别人接受我们的机会？最终我们（men）会损失和（hé）流失多少业绩？

第三个原因就是发型师的意（yì）识（shí）。

仔（zǎi）细去观察，发（fā）廊里的发型师（shī）通常（cháng）有这么两种人，一种是打（dǎ）死都不愿意开口，一种是口（kǒu）才好像（xiàng）非常（cháng）好，说的神乎其（qí）神（shén）。

第一（yī）种发型师要么是性（xìng）格内向，要么是曾经受过很（hěn）多打击，从此再也不（bú）敢开口；久而久之……吹（chuī）就是吹、剪就（jiù）是剪，烫染项目80%就是等店里的轮牌。

第二（èr）种发型师看起来好像口才很好，一拉起家（jiā）常来（lái）好像天南地北，什么都能吹、什么都能（néng）侃，唯独就是没（méi）有重（chóng）点，一旦开口让客（kè）人（rén）做烫（tàng）染项目的时候，客人还是拒绝。

真正专业（yè）的销（xiāo）牌高手是什么？……话不一定很多（duō），但（dàn）只要一开口，句句都是（shì）针针见血！（今天在这里（lǐ）暂时不探讨……以后（hòu）有机会分享）

如（rú）果（guǒ）你有一套（tào）正（zhèng）确的沟（gōu）通流（liú）程，每10个剪发客人，变出（chū）1个烫（tàng）染项目（mù），一（yī）个月下（xià）来多变（biàn）15个（gè）烫染项目，平（píng）均每个算多出100元业（yè）绩（jì），一个（gè）月也可以增加1500元业绩，一（yī）年下来（lái）就是18000元业绩。

三、烫（tàng）染

烫染版块（kuài）是很多发廊业绩的（de）命脉，对（duì）专（zhuān）业店（diàn）来说（shuō）几乎占了发廊整体（tǐ）业绩（jì）的（de）50%以上。烫染这个（gè）版块也是业绩流失、客人（rén）流（liú）失（shī）最多的环节。

仔细（xì）回忆一下（xià）你家发（fā）廊的烫染客人：“有多少客（kè）人是进来（lái）直接指定某一个发型（xíng）师的？有多少客人是（shì）因为朋友转介绍（shào）来的？有（yǒu）多少客（kè）人是因为你的（de）特价活动才（cái）进来的？……这（zhè）几（jǐ）种（zhǒng）情况各占（zhàn）的比（bǐ）例分别是多少？”

很多发型（xíng）师为什么烫染客人没有（yǒu）几个回（huí）头客（kè）？

烫（tàng）染技术是（shì）占了相当一部分原（yuán）因！

如果没有过（guò）硬（yìng）的烫染技术功（gōng）底，你搞活动的频率越高，你家发（fā）廊客人流（liú）失的越多！

如果（guǒ）没有过硬的烫染技（jì）术（shù）功底，你收费的价格不敢抬高，你永（yǒng）远停（tíng）留在低价的误区（qū）！

如果（guǒ）没有过硬的烫染技术（shù）功底，你烫一个死一个，烫的越（yuè）多（duō）负面口碑传播的（de）越（yuè）快！

这是排在第（dì）一的原因（yīn）！

另外第二个，除了烫染技术之外（wài），发型师在（zài）烫染（rǎn）流程的意识上（shàng）面也最容易犯巨大的错误！

在很多发廊（láng）有（yǒu）一（yī）个（gè）奇怪的现象：发（fā）型师和客人（rén）一谈完，把（bǎ）客（kè）人领到烫染区，基本上就不怎么管了，上药水、看软化、上定型，基本上由技师全包了！

我经常会问（wèn）发型师：“你（nǐ）把头（tóu）发交给（gěi）技（jì）师，请问他知（zhī）道你裁（cái）剪的（de）角（jiǎo）度吗（ma）？请问他知道你提拉发片（piàn）的角度吗？”，如果技师连你裁剪提（tí）拉（lā）发片的角度都不知（zhī）道，他上药水的（de）角度能正确吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方卷的效果能出来吗？

虽然你可能比较忙，但再（zài）怎（zěn）么忙，关键的技（jì）术环节你不去掌控（kòng）的（de）话，你烫发最（zuì）终的效果如（rú）果和你所描绘的（de）大（dà）相径庭，你的客人能（néng）满意吗？

第三个重要（yào）的原因取决（jué）于（yú）发（fā）型师（shī）对价格的把（bǎ）握……

在（zài）谈（tán）价格方面有很多学问（wèn），今天在这里也不是我们探讨的（de）重点，但（dàn）有（yǒu）几个观念非常重要！

1、如果是（shì）剪（jiǎn）发客变成烫染（rǎn）项目的，价格尽（jìn）可（kě）能（néng）不要报太高，因为（wéi）客人（rén）对你还不是很信任的时候（hòu），尽量让（ràng）她感受到物超所值（zhí），感觉你真的是在帮她，而不仅（jǐn）仅是赚她的（de）钱（qián）；

2、如果是（shì）进（jìn）店（diàn）咨（zī）询（xún）烫染价格的，不要轻（qīng）易报价，要（yào）用（yòng）尽一切方法去了解和（hé）判（pàn）断她消（xiāo）费的实际能（néng）力和水（shuǐ）平（píng），再报给她一个心理能承受（shòu）的价位（wèi），适（shì）当的超出一点点没有关系，但不（bú）能（néng）太高，更不（bú）能有宰客的心理；

3、对指定你设计发型的客人可（kě）以适当的拉高一（yī）下价位（wèi），毕竟她（tā）对你信（xìn）任的程度相（xiàng）对较高，这个时（shí）候（hòu）最（zuì）好能送一些辅助的项目（比如烫（tàng）后护（hù）理、造型产品），目的是让她感觉超值，感觉（jiào）占了（le）便宜，感觉你对她非常（cháng）重（chóng）视（shì）。

今天就和（hé）大家探讨到这里，希望对你有些帮助！