一个优秀美导应该掌握（wò）和突破（pò）的能力
美导（dǎo）销售就（jiù）是流程，把（bǎ）流程做好了，销售只是水到渠成的事情（qíng）。
1.沟通2.培训3.策（cè）划4.销（xiāo）售（shòu）5.催款
一、沟通关
1、美（měi）导的职（zhí）业操守
①、指导：产品、技术、销售（shòu）、店务管理、专（zhuān）业知识、处理（lǐ）顾客异议。
②、引导：美（měi）容师的心（xīn）态（积极的）、思维、对本（běn）品牌的（de）认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管（guǎn）理等各种管理及各种活（huó）动的安排。
2、沟通
①、新店（diàn）的（de）沟（gōu）通：
A、了解店内（nèi）现（xiàn）有（yǒu）品牌与本（běn）品牌的关（guān）系（了解老板为何要加盟本品牌，对本（běn）品牌（pái）的认可度）。
B、了解顾客档案，对顾（gù）客进行（háng）分类，以便邀约销售（shòu）。
C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美（měi）容院提出（chū）建议并（bìng）给予解决方法。
D、了解美容师的（de）素质，以（yǐ）便拟定（dìng）合适的培（péi）训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活（huó）动方案及内容。
②、老店的沟通（tōng）：
A、了解（jiě）库存及（jí）销售情况。
B、了（le）解顾客（kè）的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备（bèi）解答异（yì）议。
C、了（le）解美容师对（duì）本品（pǐn）牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及（jí）销（xiāo）售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板（bǎn）的经（jīng）营思路，给予建议和（hé）方法。
E、了（le）解半（bàn）年（nián）内本店各品牌（pái）的各种促销方（fāng）案，以便（biàn）于制定本次活动方案。
3、注意（yì）事项：
①、不谈论私人的和工作无关（guān）的问题（tí），不谈论其他（tā）市场的（de）折（shé）扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老（lǎo）总或公司评判问（wèn）题（tí），时刻维护公司（sī）形象，保持公司机（jī）密。
③、和美容师或（huò）老板娘保持距（jù）离，记住：你永远是敬爱（ài）的，不（bú）是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角（jiǎo）度，说（shuō）出我想要说出的话，达（dá）到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是（shì）情（qíng）绪上（shàng）。
二、培训（xùn）关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的（de）.
2、让老板认可、配合你，灌输（shū）磨刀不误砍柴工（gōng）的理念（niàn）。
3、培训的内容
①、本（běn）品（pǐn）牌的专业知识、手法（fǎ）、技能、销售、沟通技巧以及（jí）如（rú）何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流（liú）程、清洁、晨会、夕会。
人员管（guǎn）理：顾客档案管理（预（yù）售档案）、美容师管理（lǐ）。
库存管理：进货（huò）量、出（chū）货量、货品存放。
④、可适当讲解（jiě）与美（měi）容相关的各种知识。你（nǐ）懂得的东西越多，销售就越容（róng）易。
（如：中医、营养、饮食（shí）、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师（shī）的观（guān）念和思（sī）维（美容（róng）行业的发展、走（zǒu）向（xiàng）、正（zhèng）确积极的心（xīn）态，选择（zé）美容行业的优势和选择本公司（sī）品牌（pái）的理由，个人的未来发展个别（bié）沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长（zhǎng）是（shì）最好的复制者）。
②、在培（péi）训时一次不要讲太多，每讲一次一（yī）定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出、生动（dòng）有（yǒu）趣味的讲解（jiě）产品及（jí）专业知识，最（zuì）好的生动性就（jiù）是举例说明。
④、培训的目（mù）的是为了销售，培训（xùn）时（shí）可多讲（jiǎng）销售实例。
⑤、寻（xún）找一到两个（gè）能力强（qiáng）的美容师重点培养并复制（zhì）。
三、策划（huá）关
1、活动前调查期（利润（rùn）是设计出来的，不（bú）是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时（shí）间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（yuán）（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你（nǐ）赚钱的顾客（即A类（lèi）顾客（kè））。
③、项目或产品调（diào）查：
A、项目的人数：找出必须项目或产（chǎn）品（pǐn）（40%的顾客（kè）消费的项目或产品）
B、项目种类：找出真（zhēn）正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一种活动方（fāng）案都不（bú）能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是因为顾客来店（diàn）次数（shù）减少（季节、天气、环（huán）境）。-
②、营（yíng）业额减少是因为有（yǒu）效客源减少，新（xīn）客源少，老客源流（liú）失。-
③、营业额（é）不上升是因为客人消费档次低，服务项目或（huò）产品（pǐn）不全、品（pǐn）少（shǎo）。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：
①、增（zēng）加顾（gù）客到店率，快（kuài）速消（xiāo）耗（hào）顾客（kè）产品使用周期。
②、增加新顾客（kè），提升店内知名度。
③、提高顾（gù）客（kè）消费档次（C升B，B升A），增加（jiā）项目或（huò）产品。
④、让美容师在（zài）活动中（zhōng）成长学习。
3、制定活动方（fāng）案（任何一个方案都（dōu）不会适（shì）合所有的人（rén），要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四（sì）次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周（zhōu）星期X做护理或（huò）买产品。
②、增加（jiā）新（xīn）顾（gù）客提升（shēng）知（zhī）名度：老顾客带（dài）新顾客（kè）（半年（nián）与三年的顾客，半年会带新（xīn）顾（gù）客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
③、提升消费档次，扩充（chōng）顾客的消（xiāo）费项目或（huò）产品（pǐn）：储值卡、综（zōng）合卡。
4、执行活动方（fāng）案
①、对顾客进行（háng）A、B、C分类。
②、教（jiāo）会美容师邀约顾客的话术。
③、销（xiāo）售产品或卡项的话术及（jí）相互的配（pèi）合。
④、人员的合理安（ān）排（pái）及分工（gōng）。
⑤、制定（dìng）合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送，可（kě）做体验。
③、要考虑顾客、老板、美（měi）容师及本（běn）公司的利益。
④、活动（dòng）日期的安（ān）排一定要符合顾客（kè）的时间，开（kāi）会时具体时间要提前半小时（shí）。
四、销（xiāo）售关
1、销售前（qián）的准备工作
①、店内的销售氛围：产（chǎn）品陈（chén）列及赠（zèng）品陈列、海报、POP的张贴（tiē）、店内音（yīn）乐及公（gōng）司VCD播（bō）放、顾客档案、X展（zhǎn）架（jià）、横幅。
②、按（àn）人员的特长来分工（gōng），注意工作（zuò）方法：接待顾客、介绍产品（pǐn）、发传单、做服务。
③、统（tǒng）一仪容仪表，调整良好的（de）工（gōng）作（zuò）状态。
2、销售（shòu）的基本过程（从性格（gé）的角度（dù）或从职（zhí）业的角度）
①、了解顾（gù）客的职业，分析（xī）顾客的（de）类（lèi）型，找需求点。
A：职业上分：公（gōng）务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老（lǎo）师或（huò）其他
B：性格分四（sì）种：
活泼型（xíng）：理性外向型。爱好强（qiáng）烈，易兴奋（fèn），下决定快，容易（yì）改变。
态度：肯定、直接、语（yǔ）速轻快。
力量型（xíng）：理性外向型。爱（ài）好明（míng）确（què），自（zì）主性强，下决定（dìng）后不（bú）易改变（biàn）。
态度：肯（kěn）定、亲切、语速较快（kuài）。
完（wán）美型：理性内向型（xíng）。爱好永久（jiǔ），不易兴奋，一丝不苟（gǒu），对（duì）人对事都要求十分严（yán）格。
态度：激发（fā）想象（xiàng）、语气优雅、旁引佐证，尽（jìn）量以将来的效果作吸引。
和平型：理（lǐ）性内向（xiàng）型。爱好不明显、反应（yīng）不强烈，不易兴奋，性（xìng）情固执，规规矩（jǔ）矩（jǔ），对周围事物不敏感。态度：稳重、分析（xī）、语速慢（màn）。
②、找具体点赞（zàn）美（měi）顾客，开放（fàng）式提问（wèn），找突破（pò）口下危（wēi）机。
③、介（jiè）绍产品的效（xiào）果和好处（或卡项的优惠），引（yǐn）发幻想。刚开（kāi）始时（shí）不讲（jiǎng）太多的专业（yè）知识。
④、与（yǔ）同类产品（pǐn）相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售（shòu）的几（jǐ）种常见技（jì）巧
①、快刀斩乱麻法（fǎ）。（针对活泼型或（huò）犹（yóu）豫不决的顾客可以快（kuài）速解决）
②、感情投资法。（针对关系（xì）很好的老顾（gù）客）
③、假（jiǎ）设成交法。
④、对比（bǐ）法。（针对完（wán）美型（xíng）或有怀疑的（de）顾（gù）客（kè）可增加她对产品的（de）信心）
⑤、二选一法。（针对购买（mǎi）欲（yù）望不强的顾客可促使（shǐ）她早做（zuò）决定）
⑥、分段报价（jià）法。（针对嫌贵的（de）顾客（kè）可缓冲（chōng）价格问题）
⑦、循序（xù）渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一（yī）脚（jiǎo）法。
4、如何（hé）处理顾客异议
①、产品没（méi）听过；你没听过这（zhè）个（gè）品牌很正常，我们这（zhè）产品是靠（kào）口（kǒu）碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心（xīn），只要您配合（hé）就可以…（举例（lì）说（shuō）明）。
③、太贵了：产品（pǐn）贵没（méi）错，值得就不贵（guì）了（le）。
④、有没副（fù）作用：我（wǒ）们的产品是纯（chún）天然提取的，没有（yǒu）副作用…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而（ér）不是“瓶（píng）子”。
⑥、考虑考虑（lǜ）：您还考虑什么呢？再一一（yī）分解。
⑦、有效果吗？多（duō）久见效：这个要看你（nǐ）的配合（hé）和皮肤的（de）吸收（shōu）能力了……
⑧、美容（róng）院（yuàn）的东（dōng）西（xī）不好，太贵，我不（bú）用：找原因认（rèn）同其使用观点，突出（chū）自己（jǐ）品牌。
5、注意（yì）事项
①、当你下店在销售时（shí），你要教（jiāo）美容师怎样去推崇（chóng）你和（hé）配合（hé）你，让（ràng）你说话更有（yǒu）力度（dù），有利于销售。
②、要（yào）学会复（fù）制，自己做过（guò）一（yī）次后，让他们学着去（qù）做，而（ér）不是全部让自己（jǐ）做。
④、顾客90%的问（wèn）题（tí）不要正面回答。
⑤、永远都不要反（fǎn）驳（bó）顾客的话：是的，对（duì）的，我以前也是这样想的……但是……
⑥、不（bú）要把很容易（yì）搞定或没有（yǒu）消费能（néng）力的顾客（kè）带到你这（zhè）里来。
⑦、库存少的产品先销售，以（yǐ）利于补货回款。多销（xiāo）售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现（xiàn）场（chǎng）催款（更有力度（dù））
①、补货：下店（diàn）前要求补齐货（huò）。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖（mài）或不会（huì）卖的货（huò），扩大产品销售（shòu）面。
②、欲销法：把（bǎ）想要销售或当季要销（xiāo）售的产品（pǐn）预定，提前加补产品。
③、感情投（tóu）资法：找老板娘帮你（nǐ）完成（chéng）业（yè）绩。
2、回公司之后的追款
①、利用（yòng）活动方（fāng）案追（zhuī）款
②、产品紧俏（qiào）法
③、直接告诉
下一条：
美（měi）容院院长容易犯哪些错误？
