温州人（rén）卢庆东自述“特别爱面子”，作为（wéi）东方（fāng）名剪美容美发连锁有限公司董事长（zhǎng），拥（yōng）有62家直营门店的他，曾（céng）相当时（shí）间认为行业（yè）没规模（mó）、没地位。商业（yè）聚会，如果是地（dì）产、矿业等老板在的时候，他连名（míng）片都不愿（yuàn）意（yì）换，感觉“拿不出手”。

　　2012年（nián）9月24日，卢庆东感觉，自己（jǐ）挣足了面（miàn）子。

　　那（nà）天，时任国务院（yuàn）副总理王岐山视察了其公（gōng）司旗下的黄寺店，详细了（le）解（jiě）其经营状况，期间谈笑风生，开玩笑说：“温州人会做（zuò）生意，能吃苦，有开（kāi）拓（tuò）精神……以前（qián）温州人特别喜欢戴戒（jiè）指，一（yī）只手上戴4个都不够。”“历史（shǐ）上，这是来美容美发业视察的最大的官，后（hòu）来，商务部（bù）部（bù）长（zhǎng）也（yě）来了，聊得很好。”卢庆（qìng）东兴奋地说。

　　王岐山之所以（yǐ）到访，所强调的是发展生活型服务业，或许熟悉金（jīn）融业的他所不知的是，由于预付卡销（xiāo）售的泛滥，美容（róng）美发业越来（lái）越近似于（yú）金融业，且（qiě）在不断累积债务。以至于连卢庆东都感慨：“全行（háng）业如果一直这样持续卖卡，早晚（wǎn）会（huì）崩盘。”

　　“如果（guǒ）人（rén）家赚（zuàn）到钱了再玩（wán）品质，你还跟得上（shàng）吗？”

　　1986年（nián），初中（zhōng）没（méi）毕（bì）业（yè）的卢（lú）庆东（dōng）怀揣借（jiè）来的4000元（yuán）钱，从温州乐清市的一（yī）个小镇来到（dào）北京（jīng），和本家侄儿（ér）卢（lú）连德一起在大红门租了一处民房。白天（tiān），他们骑着三轮车在天桥附近卖服装（zhuāng），晚上，回到（dào）出（chū）租房（fáng）加工（gōng）衣服（fú）。起早贪黑，几年积累之后，两（liǎng）人在王府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正（zhèng）轨。

　　空（kōng）闲时，叔侄俩常去东四一家美发店，慢慢（màn）与店里的发型师混熟（shú）。温州人善于发现（xiàn）商机并迅速出击。卢庆东敏锐地意识到，美（měi）发（fā）行业有发展前景，不存在服装生意的库存，不用占用资金。他们立即“挖墙角”，请来了店中相（xiàng）熟的发型师，1996年6月，在北京海慧寺（sì）附近的“浙江（jiāng）村”开了名为“东方（fāng）发（fā）型城”的（de）美发店。半年后，五（wǔ）六十平（píng）方（fāng）米的店面（miàn）平均一天的流水达到（dào）2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展（zhǎn），第（dì）一站直接南下回到温州（zhōu）。温州当时（shí）“满城尽是发廊城”，卢庆东花一周时间考（kǎo）察市场，发现了市场空隙，“温州的美发（fā）店很多（duō），但（dàn）缺少规范，分工不明确，一家店几个师傅什么都做。”卢庆东的（de）店分工明确，洗头工和发型（xíng）师职责清（qīng）楚，从广东请（qǐng）来（lái）的发型师技术又好（hǎo），很快打开局（jú）面。1998年，卢庆东注（zhù）册了“东方名（míng）剪（jiǎn）”的商（shāng）标，掘（jué）取了（le）第一桶金。

　　卢庆东（dōng）为人豪爽，慢慢结识越来越多当（dāng）地商人（rén），感（gǎn）觉（jiào）美发业“拿不出手”，“温州人圈（quān）子窄，很透明（míng），跟我一样年龄的人（rén）做外贸、地产、能源这（zhè）些行业，赚了上亿的钱，自己做美（měi）发，一个客户（hù）挣几十块钱，一（yī）辈子怕连人家的（de）冰（bīng）山一角都做不出（chū）来。”后（hòu）来，他中途曾参与地产（chǎn）、投资矿业。隔行（háng）如隔山，卢庆东四处碰了满脸灰，暴（bào）富和速成（chéng）的欲（yù）望（wàng）被慢（màn）慢（màn）压（yā）下去之后，他决定（dìng）回头守（shǒu）住（zhù）美发业。

　　为了在杭州开店，卢（lú）庆东（dōng）从（cóng）上海聘请了一（yī）个发型总监。总监告诉他，上海（hǎi）的文（wén）峰（fēng）和永琪两家（jiā）美容美（měi）发连锁（suǒ），在当地推行会员制（zhì），预付卡做（zuò）得特别好。“了解到卖（mài）卡流（liú）水特别好（hǎo），可是打折很低，我直（zhí）觉这（zhè）是骗钱的，叫（jiào）非（fēi）法融资（zī）。”卢（lú）庆东回忆。

　　上海的美发（fā）连锁文峰是预（yù）付卡的（de）始作俑者。2000年前，行业多数店面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始（shǐ）连锁经营，为支持店（diàn）面扩张，文（wén）峰开始向客（kè）户销售预付卡筹集（jí）资金。而（ér）真正将该模式发扬（yáng）光（guāng）大的则是1999年成立的永琪（qí）。公（gōng）司创始人（rén）王勇（yǒng）是行（háng）业内的奇（qí）人，长在江苏农（nóng）村（cūn），年少时曾患有小（xiǎo）儿（ér）麻痹（bì）症，2003年，他决定复制文峰的预付卡模式（shì），用6年时间将6家店（diàn）面扩张到超过（guò）300家店（diàn）。

　　“预付卡为（wéi）什么在上海形成？因为上海（hǎi）金融体系发达，干什么都是发卡，洗（xǐ）脚（jiǎo）、吃饭都是预存，有消费（fèi）习惯，在上海（hǎi）的人也更会精打细算。”大汛美业的（de）总经理刘建国说，他曾负责永琪培（péi）训业务。

　　有一次，卢庆东去上海考察市（shì）场，抱（bào）着好奇的（de）心态（tài）在永琪体验一次，感（gǎn）受到了发（fā）型师强（qiáng）烈的卖卡的欲望，在详细（xì）调研文（wén）峰、永琪后，他决心跟进，“靠卖卡来（lái）钱快，国家政策没有禁（jìn）止，初期投资的现金马上可以拿回，支（zhī）持（chí）再复制，为什（shí）么不可以？”

　　卢庆东的想法在管理（lǐ）团队内部（bù）无一赞成，低折扣（kòu）售卡，店面欠客人的钱未来怎么（me）消化？卢反问，公司用13年才（cái）开7家（jiā）店（diàn），文（wén）峰（fēng）和（hé）永琪五（wǔ）六年间复（fù）制出（chū）300-400家店，“如果人家赚到钱了再玩品质，你还跟得上吗？”团队（duì）所有成（chéng）员沉默了。

　　后来（lái），卢庆东认识了永琪创（chuàng）始（shǐ）人王勇，决定（dìng）和永琪联手。“当时王勇跟我说，东哥，大家认识是（shì）缘分（fèn），不如一（yī）起做。浙江市场和（hé）北京市场，永琪咱（zán）们都是五五分。”于是，卢（lú）庆（qìng）东投（tóu）资179万元，在北京（jīng）的二环东接（jiē）手一家倒（dǎo）闭的（de）发廊（láng）店（diàn）面，升（shēng）级改（gǎi）造，以永琪的名义在（zài）北京正式（shì）营（yíng）业。开（kāi）业仅一个月，实收（shōu）的现金眼看就（jiù）能（néng）把卢庆东投进去的钱收回（huí）来。让卢庆东（dōng）始料未（wèi）及的是，这家店面第一（yī）个月入账的现金全部被店长转到了上海永琪（qí）总部的账户。卢（lú）庆东决定（dìng）与王勇散伙，撤回初期投入的（de）179万（wàn）元。

　　失（shī）败的合作，坚定了（le）卢庆东在内部（bù）尝试预付卡销（xiāo）售模（mó）式的决心。短短（duǎn）四年内，借助预付卡销售（shòu），他将店面数从7家扩张到60多家，2012年一年（nián）时间内，就（jiù）在北（běi）京新增30家左右的店面。